在这次对话中，埃德谈到了文案的力量、明确的目标、自由职业者的痛点和策略，以及他为什么创建一家辅导公司来“帮助作家……在更短的时间内为更好的客户做他们喜欢的工作，从而赚更多的钱”。
在本集中，Darrell 和 Ed 讨论了：
艾德如何转型成为一名全职自由撰稿人（没有任何写作背景）
当他缩小目标市场时，随之而来的快速变化
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你的潜在客户真正想了解你什么
短期与长期思维模式，以及建立自己热爱的自由职业生涯
为什么“希望”不是一种专业策略
建立经常性收入和客户的行之有效的策略
为什么运气只是神话，为什么你不应该用时间换取金钱
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达雷尔：
嘿，艾德。谢谢你今天参加我们的节目。
埃德：
是的。谢谢你的邀请，很高兴来到这里。
达雷尔：
我今天很高兴邀请你来参加节目，因为我认为很多收听这个播客的人都能对你的故事产生共鸣。那么请给我们介绍一下背景吧，你现在正在教授一些非常了不起的东西，教自由职业者如何通过写作赚更多的钱。告诉我你是如何开始从事自由写作的。
埃德：
绝对如此。我根本不知道自由撰稿或文案写作是一回事。我从事过一段时间的公司销售工作，当时我认为那是一种诅咒，但现在回想起来，那是一种真正的祝福。我为一些公司工作，这些公司要么对我没兴趣，要么没有预算为我提供工作所需的营销和销售材料。而且，这些都是必须生产的环境。你每月和每季度都要接受考核，而且有配额，非常严格，如果达不到配额，人们就会丢掉工作。
我一直都很足智多谋，但在我从事的几份工作中，我必须更加足智多谋。我意识到我必须自己把这些东西整合起来，我不是作家，没有写作背景，我在大学主修金融，最后却从事销售工作，这不是我想要的。所以我开始把这些东西整合起来，我意识到我需要做得更好，我确信我做得不对。所以我开始阅读和参加在线课程，尽我所能把这项工作做得更好。
很酷的一点是，而且非常值得一提的是，它开始奏效了。因此，我能够通过写作来获得更稳定、更持续、更好的潜在客户，这对我来说非常吸引人，因为对我来说，这就像在纸上销售一样。有一次我突然想到，“我想知道我是否可以以此为生？”就像只是写作部分一样。这仍然是销售，但它是在纸上销售。我调查了一下，意识到是的，你可以这样做，这就是所谓的自由撰稿，你可以自己工作，也可以为不同的外部客户做这件事。
所以我这么做了。我开始自己做营销，我一边做兼职，一边做这份全职销售工作，大约两年半了。
达雷尔：
所以在那个阶段，你刚才提到你在阅读一些东西，并且你正在深入研究，你在读什么？或者你要去哪里？你是如何将它作为一个概念融入到你的工作中，作为一个概念，文案写作可以提供帮助的？你还记得当时对你有帮助的书籍、博客或东西吗？
埃德：
是的。那是在 90 年代末，我记得其中一本……我一直是个读者，也一直知道有解决方案。我不需要重新发明轮子。所以我记得在 90 年代末，也就是 2000 年初，我记得我查阅过一些关于如何写……我甚至称之为销售信函，某种可以帮助我与潜在客户预约的信函。当时有几本书，一本叫做《向 VITO 销售》，VITO 代表非常重要的高级官员，他们有非常具体的格式，所以我抄袭了它。
当然，我想知道它为什么有效，以及“我能把它变成我自己的吗？我该如何改进它？”结果它成功了。还有另一个，我不记得是哪本书了，但它采用了类似的方法，你把同一封信寄给一个组织中的五个人，他们都忙得不可开交，因为他们不知道谁会回复。所以他们互相交流，你在潜在客户中创造了这种能量，然后有人最终会回复。它成功了。
我觉得，“这太美妙了。”几年后，我在另一家公司遇到了一位同事，他说，“伙计，你知道我在做什么吗？我一直在发传真，比如我把这些名单整理在一起，然后我得到了所有这些传真号码，我连夜发送了这些传真，第二天早上我就得到了所有这些线索。”我想，“这太迷人了。”长话短说，我抄袭了这种方法。我没有看……但我写了文案。我不知道我在写文案，我不知道有这样的事情，而且-
达雷尔：
像老派吗？我喜欢这样，内容营销是通过传真机进行的。我喜欢这样，这是老派。
埃德：
…是的。这是 2003 年，有一条新法律规定这种做法是非法的。这是 2003 年之前的事情。但是，达雷尔，这就像魔术一样。我写了这个，只有一页纸，上面谈到了我销售的软件工具。它说，“看，如果你想要一个免费的、无义务的 20 分钟演示，只需填写并传真到这个号码。”我有一个叫做 Windfax 的程序，基本上可以在我家的办公室里整夜不停地发送这些传真。
第二天早上，我就开始收到这些填好的表格，“是的，我想要一个演示。我想要一个演示。”这会占据我一周的时间。我有一个流程，大约 25% 到 30% 的演示变成了客户。这真是太棒了。所以你可以想象我为什么会上瘾，对吧？
达雷尔：
是的。就像，通过写作练习获得的巨大成功，立竿见影的成功。我爱写作。然后你开始做自由职业。从你个人看到的成功来看，你真的很喜欢这个过程，你开始做自由职业。当你做兼职时，找客户的过程是怎样的？因为你是销售人员，你甚至不知道文案写作是一回事，现在你突然开始写文案，而且它变得非常成功，现在你开始考虑做自由职业。客户来自哪里？是其他销售人员吗？是不同组织的其他类似人员吗？你在哪里找到客户的？
埃德：
是的。我不知道从哪里开始。所以我想，如果我只是说，“看，我愿意为任何人写任何东西，这是我的背景，这些是我得到的成果，建立它，他们就会来。”好吧，这不太管用。于是我开始写销售信，并把信寄给这本我在图书馆参考资料区找到的直邮手册中的公司。当时我不得不带上一堆零钱，在图书馆复印这些页面，因为你不能借阅参考资料。
我寄出了数百封信，但什么也没收到。我想我收到了一封回复。这不是……这已经是几个月前的事了，但我决心要把这件事做好，因为当时有一件事我没有告诉你，那就是我的销售工作越来越难，我的雇主强迫我经常出差，并接手另一款需要更多出差、更多压力的产品。这会让我走上一条伟大的职业道路。
但我们刚刚有 4 个最佳电子邮件跟进和培养序列 了第一个孩子，我了解我自己，我很有干劲，我知道我最终会怎样。我可能永远回不到家，我的孩子可能永远不认识我，我的妻子会离开我。而且——
达雷尔：
听起来像一首乡村音乐歌曲。
埃德：
…我当时也是这么想的。我的狗 电话号码ES 死了……所以我不想落得如此下场。我知道如果继续这样下去，很快就会死的。所以我需要离开。换一份销售工作不会有效果，因为总是要增加配额。即使我对现在的工作很满意，你的老板也不会满意。所以我不得不离开。最终改变我的是，我缩小了关注范围，专注于一个目标市场。我说：“我帮助高科技公司编写更有效的营销材料，这些材料可以产生潜在客户，并将更多潜在客户转化为客户。”
几周之内，事情开始发生变化，因为我写这篇文章不是为了任何人，而是“它可能会帮助到这些人，这就是为什么我关注这个市场，因为我有这个背景。”
达雷尔：
跟我谈谈这里的时间表。所以你开始尝试获得自由职业客户，你开始兼职做自由职业者，但这在时间表上持续了多久？我试图在这里将其形象化。
埃德：
是的。那是 2003 年秋天，我开始在墙上扔意大利面条。什么都没有发生，直到 2004 年 2 月，我才真正集中精力。我花了大约两个月的时间重新调整目标市场，重新设计我的网站和一切，然后开始寻找客户。2004 年秋天，我开始吸引客户。我花了六个月的时间，一旦我转变了方向，就花了六个月的时间，伙计。回想起来，我不知道，我一定是非常有动力。
达雷尔：
是的。我认为很多人会放弃，我认为很多人可能已经放弃了，我的意思是，这基本上是一年，你说从 2003 年秋季到 2004 年秋季，直到它真正发挥作用，你花了一年的时间来磨练它，试图让它发挥作用，试图让客户上门。这是一个长期坚持的过程。我认为有时家庭会这样做，当你知道你想要改变个人生活，并且你对生活有不同的看法时。而改变家庭，我知道就我个人而言，四个月前刚生完孩子，它确实发生了变化，并给了你动力去改变事情。
你提到缩小关注范围，我认为这是一件大事，我认为这是一个悖论或范式转变，因为缩小关注范围让我感觉我的机会会更少——
埃德：
嗯哼（肯定）。
达雷尔：
…但我认为这是许多人成功过程中缺少的一步。所以请跟我多谈谈这个问题，谈谈你为什么这么做，你是如何知道该怎么做的，以及由此产生的成果。
埃德：
绝对如此。所以我意识到我必须利用我的背景。我不知道为什么我以前没有想到这一点，但我确实专注于我的结果，我正在做的事情，但这还不够。潜在客户真正想知道的是，“这个人或这个女孩了解我吗？他们了解我的业务吗？他们了解目标、我的潜在客户、我们要争取的市场吗？他们明白了吗，还是我必须从头开始？我没有时间亲自指导作家。”
所以如果我能做到这一切，那就太好了，因为他们知道我已经明白了，他们不必从头开始。而事实确实如此，效果非常好。然后我能够……我最近谈论的一件事，我试图让作家和文案撰稿人，无论他们处于游戏的哪个阶段，当你开始缩小范围时，不要缩小太多。所以把它想象成一个金字塔，你不想从最顶端开始，这就是我曾经的境地，我会为任何人写任何东西，你也不想从最底层开始，那里就像超级、超级小众。
你想要处于中间位置。所以我一开始说，“我为高科技公司写作。”这仍然很宽泛，但它带来了巨大的不同。一旦我开始取得成果，开始获得客户，并看到我在哪里获得关注，以及我喜欢什么和不喜欢什么，我就会开始缩小范围。我说，“企业软件”，这是第二阶段，企业软件客户。然后是-
达雷尔：
我喜欢这种向下、向下的思维。向下、向下是我谈论利基市场时的一种说法，即“我想为每个人写作。不，我想为 down 写作，然后我想为 down 写作。”在专注于一个利基市场时，只需缩小两个步骤就能产生巨大的不同，所以我很喜欢你提到这一点。
埃德：
确实如此，但是很多人在第一步就尝试着往下走，往下走，再往下走。
达雷尔：
嗯哼（肯定）。
埃德：
这些都是理论上的。我们不知道。所以最多可能下降一个，两个，然后我们再看看。看看你能得到什么。
达雷尔：
是的。
埃德：
最终，我把范围缩小到“这三个领域的企业软件客户，我的专长是这三类项目。”我能够……但这花了好几年时间，对吧？
达雷尔：
是的。那么你兼职做这个工作多久了，直到开始全职做这个工作？
埃德：
大概有 27 个月了，也就是两年多一点，因为我在 2006 年 5 月辞去了日常工作。2006 年 6 月 1 日是我全职自主创业的第一天。
达雷尔：
哇。跟我谈谈那两年吧。做两份工作似乎很辛苦。那是什么样的感觉？当你做一份全职销售工作，同时从事文案工作，然后又兼职做自由职业时，这个过程是怎样的？我猜是晚上、周末、长夜。
埃德：
是的。这很艰难。我也这么认为，所以我提到，首先，这是我的动机，我知道我需要走一条不同的道路。我别无选择。另一个不分先后顺序，我有一个非常……我仍然有她，但是一个非常支持我的妻子。她从一开始就相信我，她看到了结果，这让事情变得更好。她 100% 支持我。你真的需要有支持你的家人，支持你的伴侣。另一件事是我很忙。当你很忙的时候，你不会停下来想太多。回想起来，现在我有时间反思，我不知道。我是怎么……好吧，我很忙，所以你去做吧。
我认为，这也让我变得足智多谋，并付诸行动，就像 Nike 那样。你开始寻找时间，一开始你会意识到……我认为我有一个优势，这是在 Netflix 出现之前，所以你只需要省去一些不必要的事情，你就会变得足智多谋。所以我会早起一个小时左右，在那里你可以做一点工作，至少做一些计划，然后开始做一些事情。我会把儿子哄上床睡觉，从周一到周四，从早上八点到十点，就是八个小时，对吧，两点、四点、六点、八点。这真是太棒了，那是我躺在沙发上看电视的时间。
然后周六早上我大约六点开始工作，一直工作到中午一点。又要工作六七个小时。然后到中午，我就可以享受周末的剩余时间了，但我不会错过与家人在一起的时间。现在我要说，看，最后，这简直太疯狂了，比如 2006 年春天，我记得很多个星期天都要工作，一周工作七天。这很艰难，但你总能找到时间。人们会说，“嗯，我没有时间，我没有精力。”伙计，我希望我能告诉你一些更好的事情，但你必须努力，你必须关心它，它不会自动出现。
达雷尔：
我认为这真的很有趣。本周我至少两次与这样的人交谈，他们说：“我希望我的职业生涯能取得这样的结果。我想拥有这样的职业道路。”而短期思维与长期思维，当这两者混淆时，我认为人们会非常困难。所以如果我要说……如果你对自己说，2006 年 6 月的 Ed 会对 2004 年中期的 Ed 说：“嘿，如果你在接下来的两年里晚上和周六早上多工作两个小时，你就会拥有一份你真正热爱的职业。这值得吗？”
2006 年的艾德对自己做出的决定感到非常高兴，从 2006 年艾德的前瞻性思维来看，这是一个非常容易做出的决定。我认为没有捷径可走。没有捷径可走。
埃德：
没有。你知道吗？当你开始看到结果时，达雷尔，我的意思是，就像有人为这些东西付钱给你，现在你看到你的银行账户在增长，你会觉得“哇”。所以这是进一步的动力。我认为如果你两年没有得到任何回报，那就太难了。
达雷尔：
是的，当然。那段时间你做了什么来让自己专注于最终目标吗？还是只是因为你太忙了，这对你有用，你只是没有考虑它，然后有一天醒来？或者你有没有某种练习来提醒自己你正在朝着某个目标前进？
埃德：
有一件大事。首先是……我们的 CEO 变得越来越难相处，我开始……在我做这件事的时候，我向他提出了一些想法，我认为这些想法会对业务产生重大影响，尤其是对我的产品线。他参加了会议，但他直截了当地说他不相信，或者他不同意。我非常沮丧……愤怒对我来说是一种很大的动力，愤怒和……嗯，是的。我只是生气。我记得那天，那是十二月，应该是 2005 年或 2004 年十二月，我说：“哦，这就是动力。我必须离开这里。这家伙就是不明白。我肯定需要自己做这件事。”
另一件事是我取得了成果，我有一些目标。所以如果你想转型，我强烈建议每个人都这样做，设定一些明确的目标。我基本上有三个目标。一是我将兼职赚到的每一分钱都存起来，扣除税款和一些开支后，因为我的目标是一年的生活费。现在，这是激进的，你不必拥有那么多，这取决于你的伴侣。我妻子当时是全职妈妈，所以我是唯一的养家糊口的人。
可以是六个月，随便，你设定就行。这样我就有东西可以监控，这很有帮助。第二件事是要有一个我称之为触发收入目标的东西。触发收入目标本质上相当于你全职生活所需的兼职收入，当你连续三次达到这个目标时，对我来说，那就是“好吧，你准备好了。”换句话说，我没有全职工作的能力，我只是兼职。我必须持续达到多少兼职收入才能让我知道，如果我有全职能力，我就能将其转换为我需要的全职收入，对吗？
达雷尔：
所以请帮我分解一下。让我们在这里使用一些实数。如果我需要每月全职赚 7000 美元来支付我的开支，请分解一下。给我举个例子，我想用实数来形象化地展示这一点。
埃德：
当然。所以在这种情况下，一个好的比例是从二比一开始。如果我需要 7000 美元，这取决于你兼职工作的时间，我会说每月稳定收入 3500 美元将转化为全职收入 7000 美元，对吧，如果我有全职工作能力的话。所以对我来说，这相当于 8000 美元，然后我知道我需要连续至少三个月每月达到 4000 美元，才能证明“看，我可以稳定赚到 8000 美元。”好吗？这就是触发收入目标，它只是……你不应该单独看待它，它只是另一个需要考虑的变量。
因此，有一个储蓄目标、触发收入目标，然后第三个目标比较简单，但当时我需要为家人购买健康保险。所以那是一个不同的时期，我不确定，“我们有资格吗？这是什么情况？我们可以购买自雇健康保险吗？”我需要解决这些问题。所以如果我能满足所有这三个目标，第三个目标就很简单了，那么我知道我已经准备好了。所以这些对我来说是巨大的驱动力，这些非常具体的目标。
达雷尔：
埃德，我喜欢这个框架。我知道，对于从事自由职业的人来说，很多痛点都是收入的起伏。如果你有一份全职工作，每两周或每月或无论什么时间安排，你都会得到一份薪水，不管怎样都会到账，但是当你从事自由职业时，就会有很多变数，起伏不定，这对很多人来说真的很难克服，听起来这个想法就是这一切的开始，有助于在未来稳定一些。你还做了什么来帮助稳定起伏不定的情况，或者客户付款延迟，或者支票在邮件中延迟，或者你在转型过程中遇到的其他一些自由职业的痛苦？
埃德：
所以，这个问题问得好。我相信有三个原因。我和自由职业者合作了很长时间，我发现人们辞职或无法成功的原因有三个：一是他们无法获得客户，或者无法获得稳定或足够的客户；二是他们无法解决现金流问题，他们不知道如何有效地管理现金流；三是与二相关的，即他们无法创建一个大部分收入都是经常性收入的企业。我知道，为了作为唯一的养家糊口者维持生计，我需要经常性收入。
我不能每个月都想着“下个月会怎么样？我一点儿概念都没有。”这样不行。我有存款，我还可以，但我需要那种可预测性。所以非常非常重要，我发现，许多自由职业者并不这样想，他们只是按月或按周来安排。
达雷尔：
并希望项目能够出现。
埃德：
希望项目能出现，是的。但我喜欢……有一本书的书名是《希望不是一种策略》。
达雷尔：
是的。顺便说一句，这是一个很棒的标题。所以跟我谈谈这个吧，因为我认为这是一个非常有趣的思考方式。我认为很多人从一个项目到另一个项目思考这个问题，我认为很多人希望客户出现，他们希望收到电子邮件，他们希望他们的一个客户推荐其他人。跟我谈谈更专业或更专业的策略，因为我的意思是，即使在这里，我已经做了很长时间的自由职业，即使现在我也非常成功，我非常感激有伟大的定期项目即将到来，但你如何看待从一个项目到另一个项目的思维模式转变为定期思维模式？
埃德：
有几件事。其中一件事我们不会在这里讨论，但我需要提一下，那就是稳定的潜在客户挖掘。好吧。很多人知道他们需要这样做，但有两件事阻止了他们，恐惧，害怕被拒绝，害怕“我不知道自己是否足够好”，冒名顶替综合症等等，或者他们太忙，然后他们停止营销机器。两者都害怕犯错，两者都可以克服。有一些策略可以解决这个问题，但我必须在这里提到它，因为这本身就可以解决很多问题，好吗？
但接下来我们会讨论“好吧，一旦我产生了收入，我怎样才能使我的收入更具经常性？”我要提到的第一个问题是经常出现的问题，可能看起来像是常识，但很多人不这样做，认为是预付款，好吧。去争取预付款。现在，对于预付款，大多数情况下你无法在与客户的第一次接触中得到它们，好吗？所以我建议……预付款有点像和某人住在一起，找一个室友。你不想走到某人面前说，“嘿，你想成为室友并签署这间公寓的 12 个月租约吗？”对吧？
你想和他们相处一段时间，然后看看你们相处得如何。然后也许在某个时候，两三个月后，说：“嘿，你想一起买一套公寓吗？”所以预付款很重要，因为预付款本质上是……你和客户一起完成一套可交付成果，你们都认为这些成果会起作用，并且在一定时期内需要每月支付固定金额。这是一种经典方法，也是我推荐的方法。我不建议出售银行时间，这是我们可以讨论的事情。
但预付款很重要。对我有帮助的一件事，尤其是在早期，就是我有几个预付款，基本上可以支付我每月收入目标的很大一部分，而且我知道这是可重复和可预测的。
达雷尔：
所以我想更深入地探讨一下这个问题。听起来你的意思是“先从一个项目开始，然后在该项目结束后建立更深层次的关系”，我听得对吗？
埃德：
是的，这要视情况而定。可能是一个项目，有时是几个项目。我特意安排好一切，以便有机会获得预付款，而我这样做的方式是，我会去找那些我能看出可能有更深层次需求的客户，而不仅仅是一个一次性项目。一次性项目可能是“嘿，这是我们的迫切需要”，但它不是一个小型的夫妻店。我可以说——
达雷尔：
您如何注意到差异？对于可能只是一次性合作的客户和可能长期合作的客户，是否存在危险信号或需要注意的事项？
埃德：
嗯，通常他们会……你可以看出他们进行内容营销，并且根据他们网站上的内容，你可以看出他们有这方面的预算，所以……与那些第一次撰写案例研究或白皮书的人相比，这将是一个更困难的问题。
达雷尔：
是的。那么，你有什么策略吗？比如，在完成最初的接触后，或者你已经确定这个潜在客户可能对留任产生长期影响后，有什么策略吗？你对第一个项目有什么策略？或者你如何处理你所做的第一个工作，以便从长远角度考虑，更多地考虑留任？
埃德：
嗯，我注意到的第一件事是从关系的角度来看这似乎如何运作？很多时候我都能看出，我们只是进行交谈，他们真的很喜欢这份工作，他们真的很开心，然后他们开始谈论他们需要帮助的其他事情。然后根据那次谈话，我会说：“你已经得到了你想要做的所有事情，我绝对很乐意和你做更多的事情。”然后我提出这个想法，看看是否值得讨论，我们会为此安排一次单独的通话。
我是这样说的：“如果我们可以合作的话，我基本上让你排在队伍的最前面，这样是否有意义？”
达雷尔：
嗯哼（肯定）。
埃德：
“基本上，你对我来说是首要任务，而且我不用猜测 Ed 什么时候有空，因为我的空闲时间每周都不一样，对吧，我还有其他几个客户。你有兴趣吗？”请注意，我没有说“你想在这些东西上省钱吗？”或者把一切都说成是关于我，我说“我真的希望你做出某种承诺。”对吧？所以这完全取决于你如何构思。这对我来说最有效，因为这会激发他们的兴趣，然后我们可以在那时进行对话。
达雷尔：
您提到不要将其结构化为时间或小时换金钱。请为我深入探讨一下这个问题，因为我认为这在很大程度上是我对工作的看法，尤其是如果您从计时工作或薪水工作转行，在您的内心深处，您总是会想，“好吧，我已经工作了这么多小时，我得到了这么多的报酬”，然后您就以这种方式分配时间。所以，如果这不是一个有预付款的以时间换金钱的情况，您如何看待这样的协议条款结构？
埃德：
是的。我非常反对用时间换钱，因为这会造成很多问题。看，关系会以这种方式结束，虽然不是马上结束，但你走错了路。我让他们集中注意力的方法，即使他们开始谈论小时工资之类的，我也会让他们把注意力从这些事情上转移开，然后讨论“让我们试着列出一份清单，列出你希望在未来六个月内完成的事情，对吧，实际可交付成果。”我知道我们可能不得不对其中的一些事情进行猜测，但它有两个作用。
首先，许多客户，尤其是那些比较成熟的客户，都会有一个想法，一个非常好的想法。而在他们没有的领域，这是一个非常有用的练习，因为它会迫使他们更多地思考这个问题并设定一些目标。就像，“我们已经讨论过每年四份白皮书。我认为现在是时候了……让我们把它放在这里并致力于实现它。”所以你基本上想出了未来 6 到 12 个月的一整套可交付成果，我们希望在那里实现这些成果，然后你就从那里开始。
然后我要做什么，我不会在这里讲太多细节，但我会把它放到电子表格上，这是我的内部表格，我不会向他们展示这个，我把所有可交付成果放在不同的行中，每行都有数量、价格、费用，然后是延期，对，那么这个行项目的总数是多少，然后我会把它加起来。我会自动打一点折扣，同样，我不会和他们讨论，然后我基本上会根据月份数将其除以 6 或 12，所以这真的很简单。
这是我们想要完成的目标，将所有这些的总和除以月数，然后展示出来。同样，当我展示它时，我首先要说的是，“您是队伍的最前线。您将获得优先权，我们将以更快的速度完成这项工作。然后作为次要的好处，您将在这方面获得休息。”但我没有展示逐项列表以及我是如何得出这些结果的，我只是给他们数字并关注价值。
达雷尔：
你为什么不给他们逐项列表？如果你向他们展示逐项列表会发生什么？
埃德：
好吧，我说逐项列出，我的意思是我会详细说明所有内容，但我不会涉及每个内容的数量以及每个内容的扩展金额是多少，我不会涉及这些，因为接下来的重点将很快转移回每个单位。
达雷尔：
是的。
埃德：
“现在我明白了，我们真的需要那么多案例研究吗？我不知道。我们怎样才能降低这个数字？”你知道吗？
达雷尔：
是的。
埃德：
而不是说，“老兄，让我们重新集中注意力，把所有的事情都做完，然后知道你可以依靠我来完成它，这不是很棒吗？”
达雷尔：
是的。我学到了同样的东西，比如我们不再按行动定价，特别是因为规划这些项目需要花费很多时间，而我们为时间赋予了价值，当客户看到时，他们会说：“哦，我们不需要那么多规划，我们可以直接执行。”他们会说：“不，规划是这个过程中非常重要的一部分，你总是想把规划方面或发现方面剔除掉，这实际上让事情变得更加困难。”所以在定价预付款时，我们也学到了同样的东西。将这件事情隐藏在幕后非常重要，这样你就知道，他们看到的只是最终结果，而不是一些项目。
埃德：
绝对是。这是人性，我想我们所有人都会这样。这是一种认知陷阱，我忘了它叫什么了，但我从惨痛的经历中吸取了教训，不要这么做。
达雷尔：
好的。2006 年 6 月，您开始全职写作，这距今已有 14 年了，真是太神奇了。您做其他事情之前做了多久？因为现在我知道，我有幸在这次会议之前与您交谈过，但我知道您现在做了很多其他事情，为自由职业者和文案写手做了很多教学工作。您写过书，有自己的播客，但从 2006 年 6 月开始，您从事自由写作和文案写作职业多久了？
埃德：
所以，部分原因……事实上，它实际上与我们正在谈论的主题经常性收入有关，所以我想尽可能多地为我的业务增加经常性收入。还有其他事情。到那时，到 2008 年，我已经有两个很棒的固定员工，其中一些，哦，天哪，他们赚了这么多钱，因为后来我又请了其他人来帮我做工作，顺便说一句，如果你想扩大规模，经常性收入绝对是关键，因为这样你就知道你可以向你聘请的任何人做出这种承诺，对吧，作为承包商。
事情进展得非常顺利，但一旦你开始做，你就会想，“好吧，让我们想出更多的方法，也许我的收入中需要更高比例的经常性收入。”我开始涉足信息产品。现在是 2008 年初，好吧，这相当于互联网时代的 4700 年，对，这是 Kindle 出现之前，我写了一本当时我称之为电子书的书，它是 PDF 电子书，这是在电子书出现之前，在 Kindle 出现之前。这本书有 160 页，讲述了我如何从全职传统职业雇员转变为全职自由职业者，当时我是家里唯一的经济支柱。
您是如何实现这一转变的？因为人们开始问我问题：“您是怎么做到的？”所以我整理了……我基本上记录了我所做的一切，并将其整理成 PDF 指南，然后开始以 29 美元或 39 美元的价格出售。我没有邮件列表，所以我只是去找那些我认识的从事文案写作的人，他们提出作为联盟会员为我销售。而且这招很管用。它开始卖得非常好。所以那时我开始想：“你知道，我真的很喜欢教书，我真的很喜欢做这些事情。”
于是我开始……开始走这条路。当然，我仍然有所有的客户，但我开始整理信息产品，帮助人们解决我当时需要帮助的一些事情，所以如果你愿意的话，这算是解决我自己的问题。这是 2008 年，所以那是两年后的事了。
达雷尔：
是的，哇。所以你从一名文案撰稿人，然后在 2008 年从事文案写作教学和文案写作相关职业。那么填补一下空白，从 2008 年到现在，你做了很多事情。给我们讲讲……从那时到现在，涉足信息产品。另外，这听起来像是将一个文案团队扩大到可能像一个小机构，从那时到现在，告诉我这个故事。
埃德：
是的。所以我开始做的一件事就是，我刚才提到我的一个客户非常赚钱，我有一位客户需要各种东西，但他们不想为此雇佣全职人员。所以其中一个例子是，“听着，埃德，你正在编写我们的潜在客户开发材料。我们需要一个可以与这些潜在客户预约的人，这样我们的销售人员就不必这样做了，他们可以直接参加这些演示和预约。”
我碰巧认识一个自由职业者，他做过那种工作，我的第一反应是：“不，我不做那种工作。”但后来我开始思考，然后给他们回电话，说：“我认识一个人。我会回复你的。”我给他签了合同，因为这样我就可以向客户提供这种服务了。我不是做这项工作的人，但我基本上把他的费率翻了一番，给了我的客户。这太荒谬了，我甚至没有交付任何工作，每月要付 3500 到 4000 美元。
我每周都要做一些项目管理和报告，但仅此而已。然后，我又说：“我们需要有人能与客户保持联系，了解他们的近况。你有这样的人吗？你能……”我找到了一个人，我认识一个人，他说：“我不感兴趣，但我姐姐会。她为惠普做过这件事。”我把她请来，再次把她的工资翻了一番。所以你需要发挥创造力，但我认为这很大一部分原因是……前几天我跟我儿子谈过这件事，他说：“哦，这都是运气。这些人都是……”
你知道吗？运气就是准备与机遇相遇。我做好了准备，所以当机会来临时，我抓住了它。我认为我们有很多这样的机会，你可以说我很幸运。是的，肯定有一些不劳而获的运气，这一点毫无疑问，但很多时候你必须注意。我当时对这些事情很敏感，因为所有这些经常性收入都是我关注的重点，当我看到它们时，我就能嗅到它们。就像是，“是的，这可能是一个机会。”
所以这给了我……我提到这个的原因是，这给了我带宽，如果你愿意的话，可以说是跑道，让我开始寻找我可以做的其他事情，其他副业。其中之一，是我和两个同事开了一个博客，我们最终把那个博客变成了一本书。我们推销了它，找了一个经纪人，最后我们得到了企鹅出版社的印记，企鹅出版社拿走了这本书，《富有的自由职业者》，这基本上帮助我创办了我的教练业务。所以我们知道这本书只是一个平台，我们能够利用这个平台创建一个教练业务。
说来话长，但最终在 2011 年和 2012 年从他们手中买下了他们的业务份额。而从 2012 年和 2013 年开始，我 90% 的收入都不是来自写作客户，而是来自辅导作家，帮助他们启动或发展业务。我真正关注的是，在更短的时间内赚更多的钱。归根结底，这是我们大多数人想要的，对吧？增加你的收入，但不必按比例增加或增加时间。这就是我的全职工作。
达雷尔：
哇，太棒了。我喜欢你现在所做的事情，因为它建立在你学习和自己做的基础上。你成功地做到了这一点，从全职销售职业转型为全职成功的文案撰稿人，现在又开始教书。看到这样的发展轨迹真是太神奇了。我想我甚至没有意识到这条时间线有多长。你和我过去谈过几次，我没有意识到这条时间线有多长，也没有意识到你在这条职业上持续取得成功的时间有多长，所以祝贺你。
埃德：
谢谢。
达雷尔：
那么请告诉我一些你现在教什么，比如你有课程吗？你教什么？你的学生是谁？你的教学重点是什么？
埃德：
是的。所以有两个不同的群体。我认为，其中一类是懂得如何写作的作家，擅长写作的作家和文案，但他们是第一次寻求自由职业，我帮助他们开展业务，让业务起步，并吸引到他们的第一个付费客户。之所以如此关注这一结果，是因为我知道，一旦你有了第一个付费客户，你就变成了另一个人，一切都会改变。所以我们非常努力地为客户取得这一结果。
这就是我帮助作家的一种方式。然后就会出现很大的差距，然后等他们成名后，我就会再次帮助他们，每月收入 5000 美元或更高。所以每年 60,000 美元……然后我辅导了另一组作家，他们都是收入六位数的非常成功的成熟作家，他们遇到了一系列不同的问题。人们会想，“哦，我等不及了。一旦我赚到六位数，一切都会很棒。”确实会的，但你仍然会遇到问题，只是它们不同而已。
所以现在的问题是，“好吧，我该如何继续扩大规模，而不会自杀，不会精疲力竭？”
达雷尔：
是的。
埃德：
所以，真正重要的是那些刚起步的人，然后是中期职业、中级水平，然后是六位数。我需要弄清楚如何扩大规模，或者如何在不影响收入的情况下保持或减少工作时间。
达雷尔：
是的。确实如此，问题不会消失，它们只是会随着职业生涯的不同阶段而变化。通过与你的交谈，我知道心态和思维是你教授内容中非常重要的一部分，你认为阻碍人们在自由撰稿人职业中取得成功的最大心态变化和思维障碍是什么？
埃德：
是的，这个问题问得好。我们花了很多心思在心理游戏上。其中一个挑战是，当你独自工作时，你没有人可以交谈和交流想法，或者当你情绪低落时，你通常都是孤身一人，这是一种危险的处境。所以你必须不断地努力。我看到的最大挑战之一是冒名顶替综合症，有点类似。就像，“我以为我是谁……”填空，对吧？大约 70% 的美国人都在与冒名顶替作斗争，我的意思是，这太疯狂了。
但对于创意人士，我想说这种情况更可能高达 90%。这真的很糟糕。所以这就像一些练习和技巧，可以提醒你，“看，这完全正常。不要试图压抑它，让它和你一起待在房间里，就像，嘿，欢迎。我现在很忙，所以我真的不能和你说话。”诸如此类。所以这有很多类似思维练习的东西，但冒名顶替是一个很大的问题。另一个是出售你的时间的想法，这里面有一个完整的概念，因为这不仅仅是你引用它的方式，而是你对自己和你的价值的看法，就我的时间而言，而不是“我能帮助客户获得或交付什么？”
顺便说一句，这不一定是实际的结果。我知道很多听众都在做内容营销。这不是非常容易衡量的，但我能帮助客户吗？我能减轻他们的负担吗？我能帮助他们更好地完成工作吗？我能帮助他们在老板面前树立好形象吗？这些都是结果。当你很容易共事，你能按时完成每一个承诺，并提出想法时，你就会开始成为一个更值得信赖的顾问，就像他们团队中的关键成员一样。
很酷的是，你和客户合作的时间越长，你就越有价值，因为他们怎么会放你走呢？所以要这样想，然后相应地定价，不要感到内疚。有些客户来找我，他们遇到的问题是，“我和他们有这种关系，我知道我应该为他们希望我帮助他们完成的这个新项目收取 X 的费用，这很重要，但我觉得不值得，或者我觉得不公平。”他们真的为此有很多矛盾。他们会说，“考虑价值，不要考虑你的时间。这会花费你少得多的时间，这没关系，但那是因为你和他们合作了这么久，你很了解他们的业务，你现在不应该因为这个而降低你的费用。这是累积价值，你很久以前就已经付出了代价。我敢打赌，当你刚开始的时候，你是在赔钱。”
埃德：
所以这些都是最大的问题，是我们每周都必须克服的心理障碍。
达雷尔：
我觉得你和我可以就不要用时间换钱这件事聊一个小时。这是个大问题，我看到很多自由职业者可能已经离开了稳定的朝九晚五工作，可能和你和我的故事类似，对他们与老板的处境感到沮丧，然后他们开始从事自由职业，他们只是用时间换钱，他们不只有一个老板，而是有五个老板，因为他们只是用时间换钱，他们不只有一个老板，而是有五个老板，这实际上比以前更糟糕，因为你处于同样的境地，只是同时有多个老板。
所以我很喜欢这个。我认为这是一件非常非常重要的事情。我想几周或几个月后我会请你回来，我们可以具体谈谈为什么你不应该用时间换取金钱。我认为这是自由职业者心态持续成功最重要的对话之一。
埃德：
是的，尤其是当我们将其带回到经常性收入时，对吧，因为如果你不克服这一点，经常性收入就永远不会奏效，因为你会感到内疚。因为让我告诉你，你知道你的内部小时工资会是多少吗？它会从每小时 80 美元、90 美元涨到每小时 250 美元、300 美元。这让很多人心烦意乱，就像那里有一个巨大的冲突。所以你必须能够克服这一点，并明白这不是重点。你应该跟踪你的内部小时工资，你永远不应该公布它，但不要让它对你产生负面影响，让你感到内疚或觉得自己像个冒名顶替者。
达雷尔：
太棒了。是的。我们现在已经进行了 45 分钟的对话，但仅就这个话题而言，我们又进行了 60 或 90 分钟的对话。这真的很深奥。我确实认为，这很大程度上源于对不够好的恐惧，或者这种不安全感，“我所做的事情是否值得他们付给我这么多钱？”我认为这是一种非常有趣的心态，它确实阻碍了我们获得经常性收入。所以我们谈到了经常性收入，我认为这是这次谈话中最大的收获，就是经常性收入的概念。
我们讨论过思考保留。您简要提到了产品化服务。请再多告诉我一点，因为我认为这就像您在转向信息产品时谈论的那样，对吗？
埃德：
是的。所以有很多不同的类型。产品化服务可能是你为客户提供的服务，或者完全不同的受众。产品化服务实际上只是固定范围和固定费用的花哨名称。就像，看，我认为我们作为自由职业者面临的一个问题是一切都是按订单生产的。我总是认为像家具……像工匠、木匠，每个订单都是完全独特的。我的意思是，我不是木工，但那一定很累。如果你必须把所有东西都画出来，而且所有东西都是新的和定制的，那会很累。
因此，产品化服务就是，你开始更多地思考“有些事情我做了很多，已经做得足够多了，所以我可以基本上设定一个非常固定的范围，然后以固定的费用向特定受众提供这些服务吗？”我敢打赌，你的业务中肯定有这样的事情。你不必改变你的整个模式，但我认为，最好的第一步就是在你的业务中采用类似的东西，并开始提供这些服务。这样营销起来就容易多了，因为你不用说“嗯，我不知道。这要看情况。”“这个多少钱？”“嗯，我不知道，这都得看情况。你能告诉我你在寻找什么吗？”
那是定制产品。但产品化服务是，“好吧，这是我有的，这是你得到的，这是价格。你想要吗？”所以它变成了一个是或否的问题，而不是这种冗长的讨论。这可以帮助产生经常性收入，因为它更容易营销，这是原因之一。但是，当然，对于信息产品，这些都是产品化服务，但有各种各样的风格，比如你可以为客户创建关于文案写作技巧的研讨会。
我有一个辅导客户，她会举办信息传递和定位研讨会，“确定范围，确定费用，这就是你得到的，这就是结果，这就是我收取的费用。”你知道吗？这些活动一直在重复进行，她最近已经做了四五个这样的活动，而且这些活动确实很赚钱，她不必每次都重做。这些活动都是预先包装好的，随时可用，所以它们是系统化的。所以是的，这绝对是我要记住的一件事，这是你可以为你的企业增加经常性收入的众多方法之一。
达雷尔：
这真是太棒了。艾德，跟我多讲讲你的项目吧。如果有人听了这些，然后说：“伙计，艾德说的每件事我都很难做到。现在我有五个客户，我按小时收费，等这五个客户走后，我希望会有更多客户出现。”人们如何参与你教授的课程和你的辅导项目？作为一个长期取得如此成功的人，他们如何获得你提供的帮助？
埃德：
当然。谢谢。我想说最简单的方法就是访问 b2blauncher.com，也就是 b，第二个，blauncher.com。我在那里有各种免费资源。我有一个播客，已经播了七年了。大量很棒的信息，全部免费。然后，如果你想探索一下，也许让我帮助你获得特定的结果，请给我写封信。我会与加入我的邮件列表的每个人交流，我欢迎他们。如果你想看点什么，请告诉我。但我想说三组，那些已经离开公司的人，你已经写得很好了，你正在考虑从事自由职业，即使这是一份副业，所以这个组。
如果你已经达到中级水平或六位数，那么我可以帮助这三个群体。我认为这是最好的开始方式，只需查看我的网站和那里的资源即可。
达雷尔：
太好了。太棒了。我非常激动。我想你和我正在讨论一些方法，也许我们可以为复制博主社区举办一些个性化的研讨会。我们会继续讨论这个问题，随着我们进一步讨论这个问题，埃德，我相信你在不久的将来会再次回到这个节目，你会看到更多埃德。但是，埃德，首先，非常感谢你。我非常感谢你的慷慨，感谢你今天分享你的故事，分享你从离开工作岗位、学习复制、离开工作岗位、建立事业、现在教授其他从事类似工作的自由职业者以来，在这 20 多年的持续成功中学到的一些见解。
我真的很感激您今天抽出时间，慷慨地分享您的智慧和一切。非常感谢您今天与我们在一起。
埃德：
哦，伙计。谢谢你的机会，达雷尔。我喜欢谈论这些事情，希望我在这里说的一些话能引起你的一些听众的共鸣。
达雷尔：
因此，如果今天有什么事情引起了您的共鸣，请访问 b2blauncher.com，查看 Ed 的课程和辅导计划。Ed，我们很快会再与您交谈。
埃德：
谢谢，达雷尔。
附言：只要您准备好了，我们可以通过以下四种方式为您提供帮助：
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归档于： 播客
布莱恩·克拉克
Brian Clark 是 Copyblogger（中年个人成长通讯）的创始人；此外，他还创办了 Unemployable（一个为自由职业者和个体经营者提供明智策略的教育社区）和 Creative Affiliate（为创作者提供联盟营销建议）。
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读者评论（3）
约翰 说
艾德经历了一段多么伟大的旅程，这表明努力工作是有回报的。我读到过，手册和指南的技术写作需求更大，而且比仅仅写一般内容更有报酬？
詹姆斯·阿尔瓦雷斯 说
这真是太棒了！我不是文案撰稿人，但我为我的网站撰写文章，我当然可以将这些概念应用到我的业务中，尤其是将客户需要但我个人不提供的一些任务外包的部分。有很多人在我们不擅长的领域做着高质量的工作……无论如何，感谢这篇文章。这里面有太多的黄金！
蒂娜 说
这真的很有帮助。我自己写了所有的睫毛博客文章。我现在的问题是找不到新主题。目前我的网站上有 200 篇文章，访问率很高，但我不知道该写什么了。你觉得 yoast 怎么样？有时我的文章上有 2 个红脸，而搜索引擎优化是完美的。这真的很奇怪。
