确定潜在客户在购买旅程中的位置是您可以使用的最关键的营销情报工具之一。当您知道潜在客户在旅程中的位置时，您可以更好地选择正确的营销策略，制作最有效的信息，甚至开发内容以在购买周期中接触他们。
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可操作的 B2B 营销策略相关——我们在此详细概述其中的一些步骤。
注意：组织通常将售前买家的旅程分为三个以上的阶段，这取决于市场进入策略、商业模式、销售周期长度等多种因素。为了清楚起见，我们重点关注绝大多数 B2B 组织共有的三个更高级别的阶段。
买家旅程的个阶段是什么？
买家旅程描述了一条明确的购买路径，其最简单的形式包括三个步骤：
- 识别问题：在此阶段，买家意识到他们需要解决的问题或痛点。
- 考虑解决方案：现在买家了解了他们的具体问题，他们开始研究解决方案。
- 做出决定：一旦买家探索了解决方案，下一步就是比较供应商并做出最终决定。
在评估B2B买家旅程的营销策略时，要记住的一个关键是，它比B2C的旅程要复杂得多，在他们想与销售（以及之后）交谈之前，买家可能会进行广泛的研究，并且销售周期往往更长。
通过针对每个买家阶段量身定制周到的营销策略，您可以帮助促进销售过程并成功培育潜在客户进入交易阶段。
第阶段意识
正如我们所讨论的，在认知阶段，买家会确定他们遇到的问题、挑战或痛点。由于这是购买周期的初步阶段，因此您的营销策略应围绕该痛点进行教育。以下是一些向买家提供信息的具体方法。
付费媒体
专注于内容联合、程序化广告和付费社交媒体。这些渠道中的每一个都提供了完美的平台，可以同时（但巧妙地）分发教育内容并推广您的品牌。（请记住，品牌推广不是此时的重点。）
如果您使用目标帐户列表 (TAL)，请不要对其进行过多限制，否则您将无法生成在下一阶段培养所需的潜在客户数量。为您的媒体合作伙伴提供一份 TAL，其帐户数量至少是您的广告系列潜在客户目标的三倍，并确保您的 TAL 帐户聘用您的目标职位及其变体。
内容营销
在此阶段，请保持您的教育内容的高水平。您希望通过易于理解的内容吸引潜在客户的注意力，这些内容应包括反映您的品牌对行业相关问题的观点的社交媒体帖子、简短的博客和信息图表。这些高度视觉化的内容类型应该解决买家试图解决的问题，同时帮助建立您的品牌信誉。
电子邮件营销
使用公司简报，甚至是选择加入博客订阅电子邮件来进一步教育潜在客户并提高您的品牌信誉。在这些电子邮件中谨慎地包含 CTA，以便您的订阅者在准备进入考虑阶段时“了解更多信息”或“与专家交谈”。
额外提示：意图数据主题/关键词
潜在客户在购买旅程的早期阶段还不知道您的解决方案，甚至可能不知道您的品牌。在此阶段，使用意向数据信号，这些信号围绕与潜在客户感受到的一般挑战和痛点以及您的产品/服务提供的一般解决方案相关的主题和关键字。
例如，如果您正在营销一种可帮助企业组织其内容资产的内容管理系统，那么您应该会看到围绕“数字内容”和“内容组织”的热门话题/关键词。请注意，这些短语不是特定于产品类别的，而是一般需求的。
第二阶段：考虑
既然您的买家正在考虑解决方案，那么是时候让您的品牌更接近中心舞台了！您的营销工作应侧重于帮助潜在客户做出明智的决定来解决他们发现的问题。
付费媒体
在付费媒体方面，使用 Google 再营销广告来定位已经访问过您网站的帐户。（网站访问表明买家已经将您的产品或服务确定为潜在解决方案。）在您的 RLSA 广告（搜索广告的再营销列表）中，尝试针对与您的解决方案相关的基于考虑的关键字进行竞价；例如，对于您的 CMS 产品，关键字短语（如“最佳内容管理平台”或“如何选择内容存储库”）可以帮助触发您的广告，让之前的网站访问者看到。
同样，LinkedIn重新定位使您可以根据他们访问网站页面，查看视频广告，参与您的公司页面，以及更多地表达对品牌的潜在客户的访问，并增加对品牌的兴趣，从而使您更有效地花费您的预算并增加对转换的机会，从而使您创建观众/观众的观众/往来。
内容营销
继续培养品牌信誉，同时创建 年度损失下降 能够缓解买家痛点的内容。在此阶段，电子书和白皮书等门控内容效果很好 – 门控内容的优势在于您可以向这些潜在客户进行再营销，以将他们推向漏斗的更深处。其他教育内容（如案例研究和供应商比较指南）在展示您品牌的行业专业知识的同时，也提供了深入的信息。与第 1 阶段一样，不要过度宣传内容 – 第 3 阶段有时间这样做！
电子邮件营销
在考虑阶段，最大限度地利用您的电子邮件营销策略。创建由特定内容下载触发的培养轨道，并使用 1:1 消息和个性化标记（例如公司名称、联系人姓名）尽可能个性化副本。在电子邮件中提供链接，以访问强化您的解决方案的专用网站产品页面，以及博客内容、指南和品牌视频，讨论您的产品如何解决买家的问题。
额外提示：需要考虑的意图数据主题/关键词
在此阶段，意向数据将显示与特定产品/服务类别相关的主题和关键字的更高活动水平。继续使用我们的 CMS 示例，您可能会看到大量围绕类似于“CMS 与 CRM”或“热门 CMS 平台”的主题和关键字的活动。
第三阶段：决策
在决策阶段，您的买家终于准备好选择供应商了！集中您的营销精力鼓励合格的潜在客户做出购买决定。
付费媒体
您在第 3 阶段实施的付费媒体策略与第 2 阶段类似：LinkedIn 重定向和 Google 再营销广告有助于让您的品牌保持领先地位。由于您的潜在客户现在正在比较提供商，因此请将 Google 广告支出投入到对品牌关键字迭代进行竞价的品牌广告系列中。此外，创建一个竞争对手广告系列，其中的关键字强调了正在评估选项的买家可能会搜索的术语。例如，对于正在考虑 CMS 提供商的人，您可以对“公司 X 与公司 Y”或“公司 X 的替代方案”进行竞价。根据您定位的特定角色或帐户自定义您的登录页面，以强化您的业务解决方案是买家需要的理念。
内容营销
您为第 3 阶段的买家创建的内容应该弥补营销内容和销售支持资产之间的差距，目标是将潜在客户转化为销售机会和客户。在此阶段，您可以（也应该）尽可能多地谈论您的品牌和产品！事实上，将您的产品或服务与您在第 1 阶段和第 2 阶段内容中讨论的解决方案和挑战联系起来。创建案例研究、推荐、详细的供应商比较指南和以产品为中心的白皮书，以强调您的解决方案如何工作以及您的品牌如何帮助企业取得成功。
电子邮件营销
在决策阶段，创建高度定制的电子邮件培育轨道，以适应帐户及其具体痛点。与第 3 阶段的内容营销计划一样，重点介绍案例研究、清单甚至博客等内容，重点介绍您的解决方案的工作原理以及客户选择您的品牌后可以期待的好处。在您的电子邮件中，包括明确、引人注目的行动号召，例如免费试用优惠、演示、折扣/促销或与销售代表交谈的机会。
额外提示：决策意图数据主题/关键词
您的目标客户已准备好做出决定，现在 BQB 目录 他们正在决定供应商。这意味着意图信号将关注与您公司的品牌（“CMS 公司”）、产品名称、产品功能以及竞争对手的品牌和产品名称相关的主题和关键字。使用这些信号来帮助个性化您的付费媒体、内容和电子邮件营销策略。
